Nos últimos anos, o lento mercado imobiliário dos EUA pesou fortemente sobre os varejistas de materiais de construção, e a Lowe’s não ficou imune.
Após um fraco crescimento das vendas em 2025, o retalhista de materiais de construção expandiu recentemente os seus negócios e serviços para trazer de volta clientes. À medida que estas mudanças se espalharam, a Lowe’s notou uma mudança alarmante na forma como os clientes compram nas suas lojas.
No primeiro trimestre de 2026, a Lowe’s viu as suas vendas comparáveis aumentarem 0,6%, em comparação com o mesmo trimestre do ano passado, de acordo com o seu último relatório de lucros. Além disso, dados recentes da Placer.ai revelaram que o tráfego de surfistas nas lojas Lowe’s durante o trimestre aumentou 2% de ano para ano.
O pequeno aumento na procura surge numa altura em que a Lowe’s se concentrou em tornar a experiência do cliente mais tranquila, especialmente para os seus clientes profissionais (residenciais e comerciais).
Em fevereiro, expandiu o acesso aos produtos e adicionou ferramentas digitais ao seu Pro Extended Aisle, um catálogo digital que dá aos clientes Pro acesso a inventário e preços em tempo real.
No mês seguinte, a Lowe’s lançou uma assinatura HomeCare + para membros do MyLowe’s Rewards, oferecendo sete serviços essenciais de manutenção doméstica por US$ 99 por ano. Além disso, começou a oferecer frete grátis no mesmo dia para membros do MyLowe’s Rewards que fizerem compras online de US$ 25 ou mais.
Lowe’s está vendo uma mudança na forma como os clientes compram
Durante uma teleconferência de resultados em 20 de maio, o CFO da Lowe, Brandon Sink, revelou que o valor médio de dinheiro que os clientes da Lowe gastaram em cada compra em loja comparável durante o trimestre aumentou 1,5% ano após ano.
Isto foi impulsionado principalmente pela “modesta inflação de preços” e por um aumento nas vendas de eletrodomésticos.
No entanto, o número de transações realizadas pelos clientes nestes locais caiu 0,9% devido à continuação do baixo nível de compras DIY (faça você mesmo).
Sink disse que os clientes estão reduzindo grandes compras discricionárias na categoria “faça você mesmo” e, em vez disso, concentrando-se em projetos menores de reforma residencial.
Relacionado: Home Depot e Lowe’s estão ganhando silenciosamente um novo rival
“O faça-você-mesmo ainda é muito atraente, mas continua nas categorias de reparo, manutenção e substituição”, disse ele. “… eu diria que esta tem sido uma tendência há vários anos. As categorias associadas à consideração de alto valor são as mesmas categorias nas divisões de mercadorias que realmente continuam atrasadas.”
O CEO da Lowe’s, Marvin Ellison, disse durante a teleconferência que a empresa está percebendo uma mudança na forma como os clientes de renda mais alta compram em comparação com os clientes de renda mais baixa, à medida que as pressões econômicas aumentam.
“O que vimos até agora é o que vimos durante todo o ano, e é isso que estamos operando no que descreveríamos como uma economia em forma de K, onde os consumidores de alta renda estão gastando e estão gastando em inovação, e estão gastando em coisas para atualizar suas casas, e o consumidor de baixa renda é um pouco mais cauteloso e um pouco mais incerto com base em todos os fatores macro que tão bem dissemos.”
Os clientes da Lowe estão reduzindo as compras para grandes projetos de reforma residencial. Foto de Scott Olson em Getty Images
O CEO da Lowe’s revela por que os clientes estão mudando de assunto
Ele também sinalizou que os desafios no mercado imobiliário dos EUA estão afetando negativamente os clientes do tipo “faça você mesmo”.
“Este foi o mercado imobiliário mais difícil que enfrentei neste negócio desde a crise financeira”, disse Ellison. “É quase exclusiva ou desproporcionalmente do cliente DIY. É daí que vem a maior parte da nossa receita.”
As taxas de rotatividade de habitação caíram para um mínimo histórico desde 2022, mesmo ano em que a hipoteca de taxa fixa de 30 anos ultrapassou 6%. Depois de ver uma melhoria no final do ano passado, as taxas hipotecárias aumentaram lentamente nos últimos meses.
Segundo dados da Associação Nacional de Corretores de Imóveis, a hipoteca média de taxa fixa de 30 anos atingiu 6,33% em abril, ante 6,18% em março e 6,05% em fevereiro.
Em meio a esse aumento, as vendas de casas usadas em abril aumentaram 0,2% mês a mês, mas permaneceram estáveis em comparação com o mesmo período do ano passado.
Num comunicado de imprensa, Lawrence Yoon, economista-chefe da Associação Nacional de Corretores de Imóveis, disse que o número de dias que as casas permanecem no mercado “está aumentando em média, sugerindo que os consumidores estão demorando antes de tomar decisões”.
Lowe’s confia no valor para impulsionar a demanda do cliente
À medida que a incerteza no mercado imobiliário continua, a Lowe’s planeja dobrar o valor para manter os clientes engajados.
“Continuamos a ouvir o cliente e eles estão olhando para todos esses valores que trazemos ao mercado”, disse William Boltz, vice-presidente sênior de merchandising da Lowe’s, durante a teleconferência de resultados.
“E assim, ao pensarmos no segundo trimestre (o segundo trimestre de 2026), o que nos espera neste fim de semana com o Memorial Weekly, é claro, é continuar a manter esses valores no centro para o cliente”, continuou ele.
Varejo adicional:
A Lowe’s espera que suas vendas comparáveis este ano permaneçam estáveis ou aumentem 2% ano após ano.
“Começamos este ano com uma visão bastante tranquila de que teríamos um crescimento geral estável no setor de reforma residencial”, disse Ellison. “E basicamente definimos nossa diretriz para ganhar participação e superar o mercado.”
Em uma carta de analista obtida pelo TheStreet, o analista de pesquisa do Bank of America, Christopher Nardon, escreveu que sua instituição está reduzindo suas estimativas de lucro por ação (EPS) fiscal de 2026 para a Lowe’s em US$ 0,10 para US$ 12,33 para refletir uma perspectiva “mais fraca” de vendas/lucro no segundo trimestre.
“Dada a demanda agregada e as pressões de custo, acreditamos que o limite inferior da orientação de EPS da mgmt é mais provável sem melhoria nos fundamentos imobiliários”, escreveu Nardone em nota. “A Mgmt está contando com iniciativas de aumento de vendas, como promoções e marketing, para ajudar a reforçar a demanda em um mercado fraco de bricolage, enquanto as pressões de custos não diminuem.”
É crucial que a Lowe’s se concentre em melhorar a experiência do cliente com valor este ano, à medida que enfrenta os ventos económicos contrários. Uma pesquisa recente realizada pela JD Power descobriu que a empresa está atrás de seus principais concorrentes no mercado varejista de materiais de construção em termos de satisfação do consumidor.
Classificações de satisfação do consumidor no varejo de melhorias residenciais em 2026:
o Pontuação média de satisfação do consumidor Para os varejistas de materiais de construção dos EUA, é 672 (em uma escala de 1.000 pontos), acima 1 Um ponto da mesma pesquisa em 2025.
Menards tem o mais alto pontuação de satisfação do consumidor, 690.
HomeDepot Fica em segundo lugar Com um índice de satisfação de 679.
Hardware ás fica logo atrás Home Depot com um 673 pontuação.
A pontuação de satisfação do consumidor de Lowe foi atingida 659, caindo Segmentos médios. Fonte: JD Power
“Embora tenha havido ganhos significativos na maioria das áreas operacionais, os compradores não podem ignorar o aumento dos preços”, disse Michael Taylor, diretor sênior da JD Power, em comunicado à imprensa. “Esta sensibilidade ao valor pelo preço pago tem um impacto direto na confiança no retalhista, uma vez que ambas as dimensões registaram um declínio na satisfação este ano.”
“Mesmo com a recente ênfase na tecnologia e na entrega, os compradores de artigos de decoração ainda querem aconselhamento na loja, e os retalhistas que investem em pessoal experiente e orientado para o serviço estarão na melhor posição para reconstruir a confiança e promover a lealdade a longo prazo”, continuou ele.
RELACIONADO: Home Depot, a tática anti-roubo oculta de Lowe irrita os compradores
Esta história foi publicada originalmente pela TheStreet em 24 de maio de 2026, onde apareceu pela primeira vez na seção Varejo. Adicione TheStreet como fonte favorita clicando aqui.
