O presidente e CEO da Snap-On (NYSE:SNA), Nick Pinchuk, disse que os mecânicos e outros clientes “básicos” permanecem “incertos” e continuam a evitar compras caras, mesmo que a atividade de reparo de automóveis e os níveis salariais permaneçam fortes. Falando numa reunião organizada por Roth ao lado do CFO Aldo Pagliari, Pinchuk descreveu como esse sentimento está a moldar a procura em todas as linhas de produtos da empresa e a afetar o foco. Produto da Snap-on, atividade de financiamento e prioridades de investimento.
Pinchuk disse que a Snap-on atende três bases de clientes principais: mecânicos (a empresa “liga para um milhão deles todas as semanas”), proprietários e gerentes de oficinas e empresas maiores em “indústrias críticas”. Segundo ele, a incerteza entre mecânicos e pequenos empresários vem crescendo há algum tempo e difere do tom frequentemente ouvido na mídia financeira, até porque os técnicos trabalharam durante toda a pandemia e “nunca abandonaram seus cargos”.
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De acordo com Pinchuk, os mecânicos começaram a sentir uma incerteza crescente no final de 2023, dizendo que as preocupações eram agravadas por eventos geopolíticos, inflação, questões internas, eleições e “conversas rápidas vindas de Washington”. O resultado, disse ele, é que os clientes “evitaram itens caros” e estão relutantes em se comprometer com pagamentos de longo prazo, apesar da sólida atividade de reparos.
Caracterizou o ambiente de reparação como “próspero”, observando que as despesas nominais com reparações estão a aumentar na casa dos dígitos médios, os salários aumentaram e o número de técnicos aumentou. Ainda assim, ele disse que a confiança permanece baixa, levando os técnicos a favorecer compras menores em detrimento de produtos de preços mais elevados que normalmente são financiados ao longo de vários anos.
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Pinchuk enquadrou as vantagens competitivas da Snap-on como “produto, marca e pessoas”, usando o negócio de franquia de vans como exemplo-chave. Ele descreveu o modelo como integrado verticalmente – “o aço bruto chega na parte de trás da fábrica” e as ferramentas acabadas são entregues aos usuários finais através de uma rede global de franqueados (3.500 vans nos EUA e 4.800 em todo o mundo, disse ele).
Quanto ao desenvolvimento de produtos, ele disse que a Snap-on passa muito tempo em oficinas, enfatizando que a empresa observa o que os técnicos precisam em vez de confiar em pesquisas. Ele apontou ferramentas especiais – como um soquete discreto projetado para um reparo específico em caminhões Ford – como exemplos de produtos que poderiam gerar preços premium, apoiando uma melhoria de margem.
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Em relação à marca, Pinchuk disse que o nome Snap-on transmite orgulho profissional e é apresentado como “o sinal externo de orgulho e respeito que homens e mulheres que trabalham têm em sua profissão”. Ele contou anedotas que vão desde clientes colocando uma chave inglesa nas mãos de recém-nascidos até pedidos de caixinhas para guardar as cinzas, destacando o que ele descreveu como o valor emocional da marca.
Sobre pessoas e execução, ele enfatizou a permanência dos funcionários – em média 15 anos – e argumentou que gerenciar uma marca premium e uma operação complexa de alta produtividade exige experiência e aprimoramento constante. Pinchuk comparou a seleção da Snap-on com concorrentes de maior volume, dizendo que a Snap-on fabrica cerca de 20 milhões de soquetes com 4.500 variedades, em comparação com concorrentes que fabricam 200 milhões de soquetes com cerca de 450 variedades. Ele também observou uma melhoria a longo prazo nas margens operacionais, citando um nível de cerca de 6% em 2006 e “na faixa de 22%” no ano passado.
Pinchuk disse que a empresa adaptou o desenvolvimento e a fabricação de produtos para acomodar a preferência dos clientes por compras menores e mais rápidas, ao mesmo tempo em que oferece suporte a itens maiores que permanecem lucrativos mesmo em volumes reduzidos. Ele descreveu produtos caros, como o armazenamento de ferramentas Snap-on, como normalmente financiados por três a cinco anos, comparando uma compra de caixa de ferramentas de US$ 10.000 a “comprar um Lamborghini” para muitos técnicos.
Embora enfatize que a Snap-on não pode “abandonar os grandes produtos”, ele disse que essas categorias caíram “15% ou 20%”, mas ainda apresentam fortes características de lucratividade. No lado dos cartões menores, ele citou investimentos como forjamento a frio na fabricação, o que permitiu à Snap-on introduzir uma linha mais forte de alicates. Na frente de diagnóstico, ele apontou para a unidade MT2600 de baixo custo lançada no ano passado, destinada a técnicos iniciantes que ainda precisam de orientação de diagnóstico para tarefas comuns, como trocas de óleo e freios.
Pinchuk referiu-se à atividade de financiamento da Snap-on e disse que o negócio pode gerar uma economia atraente mesmo quando empresta a clientes subprime, citando retornos de “17%” e perdas de “3%”. Ele atribuiu grande parte desse desempenho ao contato semanal com o cliente e à disciplina de cobrança dos franqueados, chamando-os de “talvez a melhor força de cobrança de crédito do mundo”.
Ele descreveu como os franqueados participam nas decisões de crédito – tanto para compras maiores financiadas, como armazenamento de ferramentas, quanto para compras menores pagas semanalmente, como ferramentas elétricas – e como eles recebem os pagamentos durante as visitas semanais. Ele também disse que os franqueados podem optar por estender o crédito com base no conhecimento pessoal dos clientes, observando que os franqueados são responsáveis por 25% da perda se um negócio financiado der errado, com a retenção e revenda proporcionando uma proteção adicional.
Pinchuk resumiu a abordagem dizendo que tudo o que é vendido na Snap-on Van é “a crédito”, com os franqueados envolvidos nas aprovações e cobranças.
Pinchuk destacou o impulso no segmento de Reparos e Sistemas de Informação (RS&I) da empresa, que vende para lojistas e gerentes por meio de vendas diretas e distribuidores. Ele disse que a RS&I apoia as operações da loja com itens que incluem sistemas de gerenciamento de loja, elevadores, balanças de pneus, endireitadores e diagnósticos.
Ele detalhou os recursos de diagnóstico do Snap-on, incluindo um banco de dados baseado em “3,5 bilhões de reparos reais” que pode orientar os técnicos em direção a reparos prováveis usando resultados baseados em probabilidade, como um gráfico de Pareto. Ele também se referiu a um “banco de dados de 600 bilhões de pontos de dados” usado para resolver problemas mais obscuros e disse que os dados são proprietários porque o Snap-on está nas lojas com muita frequência. Pinchuk disse que a RS&I apresentou uma margem operacional de 25,2% no último trimestre e acrescentou que a empresa continuou a investir em tempos de incerteza, argumentando que as empresas com vantagens de marca duráveis devem continuar a gastar para manter uma posição.
Em termos de interesse comercial e industrial, Pinchuk disse que o Snap-on se concentra em “indústrias críticas”, que definiu como áreas onde “a penalidade pelo fracasso é elevada” e onde a antiguidade e a fiabilidade justificam uma ferramenta premium. Ele citou setores como militares, companhias aéreas, indústria em geral, petróleo e gás e educação, e disse que a marca Snap-on carrega respeito além do conserto de automóveis. Pinchuk também disse que o negócio tem margens “muito boas” e que a Snap-on está expandindo-o.
Ao discutir como avalia o desempenho, Pinchuk disse que analisa as vendas, o lucro operacional, a percentagem do lucro operacional e o retorno sobre os ativos líquidos (RONA). Ele também apontou medidas de inovação de produtos, incluindo 1.620 ideias de novos produtos no ano passado, e o número de “produtos de sucesso”, que ele definiu como atingindo US$ 1 milhão em vendas no primeiro ano após o lançamento. Pinchuk acrescentou que a empresa evita vender para clientes do tipo “faça você mesmo” para proteger o posicionamento da marca, mesmo que isso possa aumentar o volume.
Snap-On Incorporated (NYSE: SNA) é designer, fabricante e comerciante de ferramentas, equipamentos de diagnóstico, informações de reparo e equipamentos de oficina para usuários profissionais. A linha de produtos da empresa inclui ferramentas manuais e elétricas, armários e armazenamento de ferramentas, ferramentas de digitalização e software de diagnóstico, equipamentos de oficina como elevadores e trocadores de pneus e ferramentas especiais para aplicações automotivas, de aviação, marítimas e industriais. Snap-On também oferece soluções de informações e fluxo de trabalho que integram dados de diagnóstico, procedimentos de reparo e informações sobre peças para apoiar técnicos profissionais.
Fundada em 1920 e sediada em Kenosha, Wisconsin, a Snap-On estabeleceu uma longa história no mercado de ferramentas profissionais.
O artigo “Snap-on CEO Pinchuk: Mecânica ‘insegura’ evita ferramentas de cartões grandes apesar das correções crescentes” foi publicado originalmente pela MarketBeat.
