Os negócios são simplesmente uma série de alavancas que você tenta acionar no momento certo para iniciar o crescimento. Se você tivesse outra alavanca e soubesse que funcionaria, você a puxaria? A resposta parece óbvia, mas existe uma alavanca para o crescimento que muitas empresas não priorizam. Essa alavanca é a sua estratégia de pagamentos, uma função que ainda permanece no back office de muitas empresas.
Hoje, para qualquer banco ou comerciante com ambições globais, os pagamentos são uma alavanca de crescimento futuro. A variedade de opções de pagamento que você oferece aos seus clientes afeta diretamente a conversão e pode aumentar ou diminuir sua viabilidade de entrada em novos mercados. Mas muitos executivos e proprietários de empresas ainda não adaptaram sua estratégia de pagamento ao que os consumidores desejam na finalização da compra e isso está se tornando um obstáculo significativo às receitas.
Esse obstáculo é mais visível na persistência do pensamento da primeira carta. Os cartões de crédito e de débito têm sustentado a maior parte do comércio de consumo em mercados como os EUA e a Europa durante décadas e continuam a ser essenciais para o mix de pagamentos. Mas o comportamento do consumidor mudou; em muitos dos mercados de comércio eletrônico que mais crescem no mundo – da Índia ao Sudeste Asiático e partes da América Latina – os métodos de pagamento locais (LPM) tornaram-se a forma padrão de pagamento.
Isto deve-se em grande parte aos avanços tecnológicos que permitiram opções de compra novas e contínuas, tais como transferências bancárias instantâneas, carteiras móveis, faturação ao operador e esquemas conta-a-conta (A2A). Agora você só precisa de um celular para comprar o que deseja.
Os LPMs representam agora 52% do comércio eletrónico global e atingirão 59% em 2028, mesmo que o comércio eletrónico global cresça 65% ao longo desse período, para um valor de mercado de 10,6 mil milhões de dólares. Os cartões, entretanto, diminuirão para apenas 29% do volume de transações até 2028. Em regiões como a APAC, onde programas como o UPI da Índia ou o PromptPay da Tailândia são agora o modo dominante, os LPM já conduzem a maioria das transações, deixando as estratégias centradas em cartões incompatíveis e caras.
Priorizar os pagamentos baseados em cartões significa apenas perder consumidores que não podem ser alcançados através dos cartões, e a lacuna é mais acentuada nos mercados que deveriam impulsionar o crescimento dos comerciantes. Coloque isso junto com o crescente campo da IA e do comércio habilitado para agentes, e uma abordagem somente de tickets deixará um crescimento significativo na mesa.
Os pagamentos há muito são vistos como uma função e não como um recurso, um encanamento operacional de propriedade de equipes especializadas e gerenciado por meio de infraestrutura legada. Tradicionalmente, os pedágios só são condenados quando algo quebra. Além disso, os sistemas de pagamento telemáticos construídos ao longo de décadas podem tornar a adição de novos métodos lenta e dispendiosa.
A mudança também interfere na difícil questão dos silos internos. Enquanto as equipes de produto e crescimento se concentram na aquisição e no engajamento, as equipes financeiras se concentram na propriedade, no risco e na conformidade e as equipes de pagamentos são medidas pelo tempo de atividade e pela conformidade.
Sem propriedade cruzada proposital, a estratégia de pagamento fica por conta do vendedor, que para muitos é a mentalidade do primeiro cartão. As lacunas de liderança também desempenham um papel. Os executivos de alto escalão geralmente se especializam em mercados domésticos, como os EUA, mas estão menos atentos às nuances de pagamento em regiões como a Ásia-Pacífico e a América Latina. O resultado é uma pilha de pagamentos adaptada aos consumidores de ontem.
Os consumidores, por sua vez, têm expectativas mais claras do que nunca: opções de pagamento integradas, familiares e seguras. Um comprador na Tailândia que usa o PromptPay, um consumidor indiano através da UPI ou um jogador brasileiro que preenche uma carteira local são tão valiosos quanto um titular de cartão de Nova York. Mas muitos comerciantes e plataformas de pagamento globais não se adaptaram a estas preferências e, quando os consumidores não podem pagar da forma que desejam, muitas vezes simplesmente não o fazem.
A estratégia LPM-first se adapta à realidade do consumidor para aumentar a conversão e o crescimento. Estudos mostram que a oferta de métodos locais preferidos pode aumentar a conversão em até 30%, e os LPMs estendem o alcance a setores com poucos bancos e mercados de alto crescimento, onde os cartões não conseguem cobrir a base de consumidores por si só.
Feito da maneira certa, isso acontece por meio de redes que amplificam e unificam os LPMs por trás de uma única integração. A resiliência também surge: as ferrovias diversificadas reduzem a dependência de qualquer rede, o que é fundamental à medida que os reguladores e programas locais ganham influência. A próxima onda de negociação de agentes também deve ser levada em consideração.
Grande parte da conversa em torno da Agentic se concentra na transformação da descoberta e do pagamento, tornando mais fácil para os consumidores encontrarem e comprarem o que desejam. Mas a agentic não elimina a necessidade de infraestrutura básica de pagamento. Autenticação, autorização e acesso autorizado a fundos ainda estão por trás de cada transação, e essa complexidade permanece no design. Os comerciantes precisam construir sua infraestrutura com prontidão ou correm o risco de criar experiências perfeitas para os agentes que não conseguirão concluir a transação de maneira confiável.
Se os comerciantes quiserem alcançar a expansão do mercado, a estratégia de pagamento precisa se tornar uma questão de alto nível e não apenas um especialista. Quais métodos apoiar, como integrá-los e como equilibrar custo, risco e conversão – essas são agora decisões de alto nível porque são decisões de resultados de negócios. Os CFOs precisam de uma visão sobre como o desempenho do LPM molda a economia unitária para cada mercado, e os CMOs e líderes de produtos devem quantificar o impacto do atrito no checkout na aquisição.
Para os bancos de varejo que atendem comerciantes globais, esta é uma oportunidade de parceria. Ao equipar os clientes para evoluir de arquiteturas que priorizam o cartão para arquiteturas nativas, as arquiteturas independentes de método tornam-se aliadas estratégicas, em vez de serem vistas como meros processadores de pagamento.
As cartas não desaparecerão; Eles ainda são uma das alavancas do jogo. Mas agora, os consumidores preferem pagar com uma combinação de opções e a infraestrutura de pagamento precisa de corresponder a essas preferências. É hora de incluir os pagamentos nas discussões sobre produtos e entrada no mercado e transformar a função de pagamentos em combustível para o crescimento.
Stuart Neal é CEO Boko
“Escape the First Card Trap: Why LPMs Are the Next C-suite Growth Lever” foi originalmente criado e publicado pela Electronic Payments International, uma marca de propriedade da GlobalData.
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