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A tendência de consultoria mais quente em Wall Street neste momento pode estar se espalhando pelas redes de empresas.
A tendência de décadas de consultores financeiros romperem com as suas corretoras tradicionais e passarem para um canal independente de consultoria de investimento registado só está a ficar mais forte à medida que os argumentos a favor das transições se multiplicam. Claro, trata-se de mais controle e mais capacidades, que se tornaram fatores que motivam os consultores a romper com as empresas tradicionais. Mas muitos consultores também olham em volta, vendo seus colegas se tornarem independentes e pensam: por que não eu? “É tudo uma questão de querer mais”, disse Adrian Doran, vice-presidente e chefe de recrutamento de consultores da Integrated Partners.
Um dos maiores sinais na coluna de vitórias para consultores emergentes é o acesso expandido e o desenvolvimento de tecnologias que estão tornando o canal independente cada vez mais competitivo com as grandes e endinheiradas corretoras. “Hoje em dia, as melhores tecnologias não vêm do canal bancário, vêm de centros tecnológicos no Vale do Silício ou de startups em todo o país”, disse Ed Swanson, presidente da RFG Advisory. “Estas tecnologias, incluindo algumas que suportam inteligência artificial, chegam primeiro ao canal RIA independente, e não aos bancos e redes”, disse ele, acrescentando que a tendência irá acelerar nos próximos meses. Tudo isto acrescenta mais lenha à fogueira do movimento de consultores independentes, que agora mudou o panorama da consultoria financeira para muitos americanos.
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Estávamos de folga
A tendência cresceu a tal ponto que poderia reduzir a vantagem que o setor de corretagem teve durante décadas. Steven Caruso, diretor associado do negócio de gestão de fortunas da Cerulli Associates, fez uma extensa pesquisa sobre a tendência do hacking e acredita que o espaço independente se tornou muito mais atraente para os consultores apenas nos últimos anos. “Ao contrário de há uma década, não se está a desistir de muito ao tornar-se independente porque o espaço RIA cresceu muito”, disse ele.
Uma das vantagens tradicionais que as maiores casas e corretoras turísticas tinham sobre as pequenas consultorias independentes era o acesso a clientes de elevado património e a produtos de crédito sofisticados. Isso simplesmente não acontece mais, já que as lojas independentes investiram na construção de seus próprios serviços de alto valor, incluindo ofertas de fidelidade e de concierge, disse Carso. “A RIA também está a descobrir como aceder a certos serviços de empréstimo através de parcerias.”
Outra distinção que Carso diz favorecer o canal RIA e os consultores financeiros independentes é o acesso aberto a uma ampla gama de produtos e serviços que não se limitam a fundos e plataformas internas. “O espaço RIA neste momento é muito mais escalável porque grande parte dele está sendo construído pela primeira vez”, disse ele. “Há muito mais flexibilidade para executar e falhar rapidamente.”
Não é você, é meu pagamento
Swanson, da RFG Advisory, repetiu esse sentimento quando explicou que consultores independentes podem desfrutar de uma busca ilimitada pelos melhores produtos, serviços e tecnologia. “O Santo Graal de um negócio de consultoria é o crescimento orgânico, e o espaço independente permite que os consultores percebam essas oportunidades e usem essas ferramentas para expandir seus negócios”, disse ele. “Os dados apoiam esmagadoramente esta conclusão; os consultores no espaço independente estão a crescer mais rapidamente na indústria por estas razões.”
Embora as casas da rede, com cerca de US$ 12 trilhões em ativos sob consultoria, ainda tenham uma vantagem de tamanho sobre o canal RIA de US$ 10,6 trilhões, a pesquisa de Cerulli mostra que os RIAs estão crescendo mais rápido do que o canal tradicional:
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Nos últimos cinco anos, as wirehouses registaram uma taxa composta de crescimento anual de 8,5%, em comparação com 11% para RIAs no mesmo período.
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Cerulli prevê que mais US$ 784 bilhões serão transferidos para o espaço de RIA nos próximos cinco a 10 anos, o que inclui 37.000 RIAs adicionais durante o período.
Craig Hundt, presidente da Prairie Wealth Advisors, descreve a migração da RIA como uma “corrida armamentista” com empresas competindo por consultores. “Há muita competição pelos melhores consultores e o número de consultores experientes para escolher está diminuindo”, disse ele. “As empresas precisam ser maiores e ter mais recursos para poder oferecer remunerações mais competitivas e a equidade faz cada vez mais parte da conversa.”
Hundt também vê como o espaço RIA torna a transição mais fácil e mais atraente. As plataformas que permitem aos consultores ligarem-se à infraestrutura existente estão a tornar-se mais atrativas, porque os consultores podem aceder a uma pilha completa de tecnologia e suporte operacional sem construir tudo do zero, disse ele. “A maioria dos RIAs estabelecidos já deveria ter a tecnologia e os recursos implementados, mas para os consultores que estão considerando uma mudança, hoje é muito mais difícil romper e construir tudo sozinhos.”
É hora de uma pausa limpa. A crescente sofisticação dos clientes é pelo menos parte do crescimento e sucesso do canal independente, disse Jason Gordo, presidente e cofundador da Modern Wealth Management. Isso ocorre porque os RIAs são vistos como oferecendo uma forma de operação mais limpa, transparente e amigável ao cliente. “Grandes RIAs são construídos para aconselhamento, não para transações”, disse ele. “Os consultores têm acesso ao planejamento tributário e patrimonial integrado, sem taxas de cartão ou negociação, e um verdadeiro investimento em arquitetura aberta, sem serem limitados por uma lista de produtos aprovados.”
Do ponto de vista de Gordo, os clientes geralmente veem a mudança para a independência como uma atualização.
“Eles obtêm mais serviços, mais opções e melhor transparência, o que fortalece a confiança e aprofunda a relação de consultoria”, acrescentou. “O cliente faz negócios com o consultor, não com a corretora.”
É difícil dizer adeus. Chris Etter, fundador da Beacon Financial Planners, disse que está grato pela experiência que adquiriu trabalhando em corretoras maiores e menores, mas só vê o outro lado do espaço RIA. “Fundei a Beacon em 2019, após 17 anos no mundo das corretoras, e gostaria de ter saído 10 anos antes”, disse ele. “Como RIA independente, posso fazer tudo o que outros conselheiros podem fazer, mas eles não podem fazer o que eu posso”.
Em termos de clientes que acompanham quando os consultores se tornam independentes, Caruso, da Cerulli, disse que a vantagem é bilateral. Quando um consultor deixa uma corretora independente para ingressar ou lançar uma RIA, Cerulli disse que cerca de 82% das propriedades fazem a transição em 12 meses. Quando o assessor se afasta da agência, cerca de 72% dos ativos são entregues em 12 meses. Ambos são níveis de conversão aceitáveis, especialmente quando você considera que muitos consultores usam a mudança para atrair alguns clientes.
Às vezes, quando os consultores saem, eles intencionalmente não trazem alguns de seus “clientes da lista D”, que, segundo Caruso, podem representar cerca de 5% dos ativos. “Pense nisso como um esgotamento planejado.”
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